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98万新凯越不战而屈伊之兵

时间:2020-03-13 来源网站:兰州汽车网
9.98万 新凯越“不战而屈伊之兵”?

  车场如战场,“先发制人”还是“后发制人”虽是个永恒的话题,但却越来越值得仔细推敲了。孙子兵法中的“不战而屈人之兵”,不就是解释“先手和后手”的至理名言么?

  昨天,北京现代伊兰特“先发”了,悦动正式公布了6款车型的售价,其中1.6L四款的定价,从低到高分别为9.98万元、10.88万元、10.98万元和11.98万元,1.8L两款的定价,从低到高分别为12.18万元和12.98万元。

  概而言之,入门级车型象征性地挤入10万元以内,主力销售车型区间为10.88万-12.18万元,顶配车型在13万元以内。

  从如此定价策略看,北京现代对其低配车型略显自信过头,但对其高配车型则颇有“自知之明”。

  悦动出此定价策略是值得理解的。

  其一,北京现代心里老寻思着“2打1”,这也导致了悦动的起价无法太低,总得给老伊兰特留点销量空间吧。但是这种“束手束脚、瞻前顾后”的矛盾定价心理其实已经犯了“兵家之大忌”,试想如果新车都输了,还能指望老车翻盘么?

  其二,除了轴距较长外(2650mm),悦动的配置其实并无过多亮点值得“忽悠”。就低配车型而言,采用的是鼓式刹车,没有驾驶席安全车窗配置,也没有速度感应自动落锁功能,顶配车型的科技含量也稍显不足。

  悦动“先手”既出,握有后手的新凯越因此会“笑不动”么?

  笔者昨天曾经撰文《攸关别克未来 新凯越定价势必“温柔”》,做出过大胆预测,新凯越(三厢)的主力销售车型(1.6L手动豪华版~1.8L自动豪华版)的定价区间很有可能在10.78万~13.78万元之间。当然,不排除上海通用会选择一款入门级低配车型(1.6L手动舒适版)下探至10万元左右区间(9.88万~10.08万),以赢得口碑;再选择一款顶配车型(1.8L自动顶级版)上探至14.78万元左右区间,以拉高品牌。

  今天,这种预测实际上正在无限地逼近真实,因为悦动的定价区间已经被“一网打尽”了。

  那么,再来揣测并分析一下上海通用的可能后手吧。

  先从低配车型分析,9.88万、9.98万和10.08万的起价,若上海通用一旦采用其一,都将对悦动的心理产生巨大影响。笔者揣摩了悦动可能的心理活动如下:

  10.08万,“还有得一拼”,悦动会心有余悸地稍稍松了口气。9.98万,“心凉了半截”,悦动会感到空前压力袭来,这种心理落差主要是因为品牌劣势。

  9.88万,“这下彻底完了”,悦动顿时会感到眼前一黑。话说回来,上海通用采用这种起价的可能性其实并不高,因为从别克的骨子里,一定觉得自己的品牌溢价要比北现高,所以看平应是底限。

  再从顶配车型分析,由于新凯越手中握有的配置牌要比悦动多,因此不排除新凯越在12.98万元的价格之上会有2-3款车型。当然,精于营销的孙(晓东)刘(曰海)应该不会把新凯越的定价上限拉得过高,以免落下话柄,对战局造成负面影响。

  因此,最可能的做法是,这次先出1-2款高配车型,最高价的顶配车型待舆论高潮过去之后,择日再推不迟。

  行文至此,有点越来越期待4月12日能早点到来了,因为相信新凯越揭开定价面纱的那一刻,应该会成为中国车市诠释“先手和后手之道”的经典时刻。

  目前,笔者能够悟到的车市营销之道是,若几乎同时(这次不就是一周内么),先手并不见得比后手占先。

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